Molte visualizzazioni, poche vendite: che cosa manca ai tuoi contenuti?

Hai pubblicato un reel su Instagram che è “andato virale”: ha ottenuto molte più visualizzazioni del solito, numerosi like e una quantità di commenti che non vedevi da tempo.

Per qualche ora hai avuto la sensazione che finalmente il tuo profilo stesse iniziando a funzionare.

Poi, però, non è successo molto altro...

I commenti erano soprattutto risate, emoji o battute legate alla situazione mostrata nel video.

Nessuno ha chiesto informazioni sulla tua attività o su ciò che vendi.

Le visite al sito sono rimaste poche e non è arrivato alcun acquisto.

Una situazione simile può portarti a pensare che il problema sia il prodotto, il prezzo o il numero di persone raggiunte.

In realtà, il reel potrebbe aver generato soprattutto intrattenimento.

Un buon gancio ha fermato lo scorrimento, il trend era riconoscibile oppure la situazione era divertente, ma chi ha guardato non ha necessariamente compreso che cosa realizzi, non ne ha percepito il valore e non ha trovato un motivo per ricordarsi di te.

Il contenuto ha attirato attenzione.

Ma l’attenzione, da sola, non basta a creare interesse verso ciò che vendi.

Le visualizzazioni non sono il tuo prodotto

Gli algoritmi delle piattaforme tendono a mostrare maggiormente i contenuti capaci di trattenere le persone e generare reazioni, come visualizzazioni, commenti, condivisioni e like.

Per questo un video divertente, sorprendente o legato a un trend in voga può raggiungere molte persone anche quando non produce alcun interesse verso l’attività che lo ha pubblicato.

Per un creator che guadagna attraverso sponsorizzazioni, collaborazioni o compensi legati alla diffusione dei contenuti, ottenere attenzione può già rappresentare una parte importante del risultato.

Per chi vende prodotti artigianali, invece, le visualizzazioni non sono ciò che viene venduto.

Un reel può quindi ottenere ottimi risultati per la piattaforma perché viene guardato, commentato e condiviso, ma produrre pochi risultati per la tua attività se le persone non capiscono chi sei e che cosa realizzi.

Un prodotto fisico deve attraversare uno schermo

Quando vendi un oggetto artigianale online, manca tutto ciò che normalmente aiuterebbe una persona a valutarlo dal vivo.

Non può toccare il materiale, sentirne il peso, osservare da vicino le finiture, provarne l’utilizzo o percepire quelle piccole differenze che distinguono un pezzo fatto a mano da un prodotto industriale.

Per questo attirare l’attenzione rimane importante, ma rappresenta soltanto il primo passaggio.

Dopo aver dato alle persone un motivo per fermarsi, il contenuto dovrebbe aiutarle a comprendere almeno un aspetto del prodotto: come può essere utilizzato, quale scelta si trova dietro un materiale, che cosa rende significativa una caratteristica o che cosa lo distingue da alternative apparentemente simili.

Questo è ciò che significa dare valore a un contenuto: non limitarsi a mostrare un oggetto, ma aiutare chi guarda a interpretarlo.

Non significa trasformare ogni reel in una spiegazione tecnica. Può bastare scegliere un solo elemento e renderlo comprensibile.

Per costruire un contenuto più completo puoi utilizzare la sequenza

Attira, Trasmetti, Accompagna

• Attira, usando un gancio che susciti curiosità

• Trasmetti, dando alla persona qualcosa da comprendere o ricordare del tuo lavoro.

• Accompagna, indicando quale passo compiere dopo aver guardato.

  
  

L’invito finale non deve necessariamente essere “acquista subito”.

Può portare a visitare il sito, osservare una collezione, chiedere informazioni, salvare il contenuto o rispondere a una domanda.

L’obiettivo è evitare che l’attenzione ottenuta si esaurisca insieme al video.

Che cosa significa dare valore a un contenuto?

“Dare valore” non significa necessariamente insegnare qualcosa di complesso.

Un contenuto trasmette valore quando permette a una persona di vedere qualcosa che prima non riusciva a notare.

Può aiutarla a comprendere l’importanza di una scelta, riconoscere il lavoro nascosto dietro un risultato, immaginare l’esperienza di utilizzo oppure osservare il prodotto da una prospettiva diversa.

Può anche offrire una riflessione, suscitare una sensazione o raccontare un punto di vista capace di collegare ciò che vendi a un significato più ampio.

Prima di pubblicare, prova quindi a chiederti:

Quando il contenuto sarà finito, che cosa vorrei rimanesse alla persona che lo ha guardato?

Potrebbe essere una nuova informazione, la scoperta di un dettaglio, una sensazione legata all’oggetto oppure una maggiore comprensione delle ragioni che guidano il tuo modo di lavorare.

Se l’unica risposta è «vorrei che il video piacesse», probabilmente stai pensando soprattutto alla reazione immediata.

Se, invece, riesci a individuare qualcosa che la persona dovrebbe comprendere, sentire o ricordare, il contenuto inizia a svolgere una funzione più utile per la tua attività.

Rincorrere solamente visualizzazione e like può portare a creare contenuti piacevoli ma vuoti: vengono guardati, commentati e poi dimenticati, senza lasciare un legame riconoscibile con chi li ha pubblicati.

Un piccolo esercizio: il test di ciò che resta

Prendi tre contenuti che hanno ottenuto molte visualizzazioni e osservali dal punto di vista di una persona che non conosce ancora la tua attività.

Per ciascuno, prova a rispondere a queste domande.

Che cosa ha attirato inizialmente l’attenzione?

Individua l’elemento che ha spinto le persone a fermarsi: il gancio, la musica, il montaggio, una battuta o una situazione riconoscibile.

Averlo trovato è utile, perché significa che hai individuato un modo efficace per interrompere lo scorrimento.

Il contenuto va però rivisto quando quell’elemento rappresenta anche l’unica cosa interessante che contiene: se eliminandolo non rimane quasi nulla che parli della tua attività, l’attenzione non è stata collegata al prodotto.

Che cosa permette di comprendere?

Non chiederti soltanto che cosa appare nel video, ma che cosa una persona riesce davvero a capire grazie a ciò che vede.

Ha scoperto l’utilità di una caratteristica? Ha compreso una scelta? Riesce a immaginare l’utilizzo del prodotto? Ha notato qualcosa che normalmente passerebbe inosservato?

Che cosa racconta del tuo mondo?

Domandati se, oltre al prodotto, il contenuto lascia percepire qualcosa del tuo mondo: i valori che guidano le tue scelte, l’atmosfera che accompagna il lavoro, il tono con cui comunichi.

Una persona dovrebbe riuscire a percepire, anche senza vedere il logo, che quel contenuto appartiene proprio a te.

Quale passo proponi dopo la visualizzazione?

Controlla infine se hai indicato che cosa può fare la persona dopo aver guardato.

Questo invito viene spesso chiamato CTA, abbreviazione di call to action, cioè “invito all’azione”. Può essere una frase che suggerisce di visitare il sito, scoprire una collezione, chiedere informazioni, salvare il contenuto o partecipare alla conversazione.

Senza un invito finale, anche un interesse reale rischia di non trasformarsi in un passo successivo.

Ora scegli uno dei tre contenuti.

Mantieni ciò che ha funzionato nel catturare l’attenzione, ma completalo seguendo la sequenza Attira, Trasmetti, Accompagna.

Il prossimo passo

Se i tuoi contenuti ottengono visualizzazioni, ma faticano a trasformare l’attenzione in interesse e vendite, ti consiglio di scaricare gratuitamente il quaderno MelCorium La sindrome del profilo generico.

All’interno troverai i cinque segnali che possono rendere un profilo piacevole da guardare, ma difficile da ricordare, e alcuni spunti per costruire una comunicazione più riconoscibile, coerente e capace di trasmettere il valore di ciò che fai.

Perché la vendita diventa più naturale quando le persone non si limitano a vederti, ma comprendono perché dovrebbero scegliere proprio te.

Scarica gratuitamente il quaderno e osserva il tuo profilo con occhi diversi.