Lo stesso prodotto, motivazioni diverse: come capire davvero i tuoi clienti.

Molti esercizi di marketing tradizionale ci invitano a definire il nostro “cliente ideale” per adattare la comunicazione alle sue esigenze.

Spesso, però, il punto di partenza è costituito soprattutto da informazioni anagrafiche:

donna, tra i 30 e i 50 anni, vive in città, ha un reddito medio...

Età, professione, reddito e luogo di residenza possono offrire indicazioni utili: ci aiutano a immaginare il contesto in cui una persona vive, il linguaggio che potrebbe utilizzare, le sue possibilità economiche o gli spazi online che frequenta.

Non ci spiegano, però, perché dovrebbe desiderare proprio ciò che realizziamo.

Per comprendere davvero a chi stiamo parlando, non basta sapere chi è una persona sulla carta.

Dobbiamo osservare anche che cosa sta cercando, quale cambiamento desidera ottenere e quali valori orientano le sue scelte.

Le persone non acquistano soltanto un oggetto.

Quando qualcuno sceglie un prodotto, raramente sta cercando soltanto l’oggetto in sé.

Potrebbe voler risolvere una difficoltà pratica, rendere più piacevole un gesto quotidiano, risparmiare tempo, sentirsi più sicuro oppure esprimere una parte di sé.

Per questo lo stesso prodotto può essere presentato in modi diversi, a seconda della persona a cui desideriamo rivolgerci.

• A chi ha poco tempo possiamo mostrare soprattutto praticità e semplicità.

• A un principiante possiamo offrire chiarezza e rassicurazione.

• A chi teme di fare la scelta sbagliata possiamo rendere più visibili informazioni, garanzie e assistenza.

• A chi desidera distinguersi possiamo comunicare unicità e personalizzazione.

  
  

Non significa modificare il prodotto o raccontare qualcosa che non corrisponde alla realtà. Significa scegliere quale parte del suo valore rendere più evidente in base a ciò che conta maggiormente per la persona che abbiamo davanti.

Non stiamo quindi vendendo oggetti diversi.

Stiamo aiutando persone diverse a riconoscere il significato che lo stesso oggetto può avere nella loro vita.

Tre domande per conoscere meglio il tuo pubblico.

Quale problema sta cercando di risolvere?

Può essere una difficoltà pratica, un’insoddisfazione, una mancanza oppure qualcosa che la persona vorrebbe vivere in modo diverso.

Quale risultato vorrebbero ottenere?

Il risultato desiderato descrive ciò che la persona vorrebbe cambiasse grazie al prodotto.

A esempio:

“Realizzato con un materiale resistente” descrive il prodotto.

“Poterlo utilizzare ogni giorno senza preoccuparsi di sostituirlo dopo poco” descrive il risultato cercato dalla persona.

Chiederti quale risultato desidera il cliente ti aiuta quindi a passare da che cosa offre il prodotto a che cosa può migliorare per chi lo sceglie.

Quali valori influenzano la scelta?

I valori sono i principi e le priorità che una persona utilizza, anche inconsapevolmente, per decidere quale soluzione sente più adatta a sé.

Due persone possono cercare entrambe un prodotto capace di durare nel tempo, ma attribuire importanza ad aspetti diversi.

Una potrebbe scegliere soprattutto in base al prezzo. Un’altra potrebbe preferire spendere di più per acquistare meno volte. Un’altra ancora potrebbe dare valore alla produzione locale, all’origine dei materiali, alla personalizzazione o alla relazione con chi realizza l’oggetto.

Esercizio: racconta il tuo prodotto.

Scegli uno dei prodotti che realizzi e completa queste frasi.

Una persona potrebbe cercarlo perché…

Descrivi una difficoltà, un bisogno o un’insoddisfazione concreta.

Grazie a questo prodotto vorrebbe…

Individua che cosa desidera rendere più semplice, piacevole o vicino alle proprie esigenze.

Nella scelta potrebbe dare particolare importanza a…

Scrivi i valori o i criteri che potrebbero orientare la sua decisione.

Il prossimo passo

Se vuoi comprendere meglio che cosa spinge una persona a scegliere un prodotto e imparare a comunicare il valore del tuo lavoro in modo più vicino alle sue esigenze, ti consiglio di continuare con il secondo quaderno della Collezione Fondamenta: “Non devi parlare a tutti”, in esso imparerai a osservare il tuo pubblico attraverso problemi, risultati desiderati e valori, per capire quali aspetti del tuo lavoro rendere più visibili e costruire una comunicazione più capace di accompagnare le persone verso la scelta.

Scopri Fondamenta 02 – Non devi parlare a tutti

Non conosci la Collezione Fondamenta di MelCorium LAB?

Allora scarica gratuitamente il quaderno introduttivo: al suo interno troverai una panoramica del percorso e dei tre passaggi su cui si sviluppa: scegliere gli strumenti, comprendere le persone a cui vuoi rivolgerti e trasformare la promozione in una comunicazione più chiara e umana.